Saiba identificar o estilo do negociador e obtenha vantagens durante a negociação
O processo de negociação possui características bastante peculiares, como relacionamento de “barganha” e foco de diferentes interesses, e sempre promove conflitos interpessoais, sendo esses conflitos a maior fonte de transformação. A “barganha” é um processo de negociação e troca, onde o interessado tenta o tempo todo alcançar seus interesses.
A negociação envolve mais atitude do que técnica, onde a atitude se forma no contexto sócio cultural do indivíduo, e é o componente interno não observável que associa-se ao sistema de valores e crenças deste. Já a técnica é aprendida. Algumas estratégias e táticas estão vinculadas à atitude.
Existem vários estilos e perfis de negociadores, sendo que estes estão baseados na Teoria dos Impulsos da personalidade, definidos pelo psicanalista suíço Carl Jung (saiba mais sobre a Teoria dos Impulsos de Carl Jung e o que ele defendia no livro “O Homem e seus Símbolos”, o mesmo autor do insconsciente coletivo. Conhecer os tipos de negociadores permite que você, em uma negociação, preveja quais serão as possíveis táticas a serem usadas pela outra parte e possa prevenir-se ou agir de maneira correta, em prol da negociação.
Ainda, é importante conhecer os principais estilos de negociadores para que você saiba quais são as possibilidades que você possui em uma negociação, e qual o perfil que deve predominar em cada momento. Utilize-se da teoria e aplique-a!
O esquema a seguir organiza os 4 estilos de negociadores predominantes, sendo que cada um tem uma caraterística predominante e outra complementar (1 (característica predominante) +2 (característica complementar)).
RESTRITIVO
Controla a situação mas não tem foco no relacionamento, então é chato e desconsidera o outro, tornando a negociação mais cansativa. Quer controlar a situação, tem foco na negociação e percebe as reações do outro negociador. É rígido e invasivo, mas é correto e não mente.
Táticas básicas: coerção, medo, ameaça, humilhação e autoritarismo.
ARDILOSO
Manipula a seu favor, omite, mente. É o que tem menos confiança, e deixa dúvidas quanto ao seu perfil. Se utiliza de táticas de acordo com o cliente, passando a ser a pessoa que for melhor no momento para o seu sucesso. Mau intensionado, busca prejudicar o outro, e acaba selecionando a informação a ser transmitida.
Táticas básicas: falsa retirada, seleciona informações, apresenta virtudes para encobrir fraquezas ou desestruturas organizacionais.
AMIGÁVEL
Prioriza o relacionamento, geralmente sendo necessário em negociações muito “emocionais”.
Táticas básicas: recruta auxílio de outros (em geral, sem experiência no segmento negociável), permite atitudes e comportamentos inadequados para a negociação e tem excesso de confiança
CONFRONTADOR
O confrontador é o melhor dos tipos de negociadores. Ele é correto e não mente, sendo bom para as duas partes, pois tem confiança e negocia com controle. Ainda, possui tendência à flexibilidade e ao realismo, e sempre age em prol da negociação, analisando todas as informações necessárias e decidindo em conjunto qual é a melhor opção.
Táticas básicas: expõe limites reais, não valoriza o desnecessário, avalia possibilidades impopulares, explora o problema para chegar ao ganha-ganha e confronta e coopera sistematicamente.
O negociador e seu perfil independem da idade. O ideal é que o negociador se utilize dos 4 perfis na negociação, para que possa entender a visão de todos os lados e controlar a situação, ficando à par de tudo.
Bons negócios!